Você sabe vender?
Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.
Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.
A arte de vender não é tão simples como se pensa. No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo, persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia da construção de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer.
Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5 estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem:
SUPERVENDEDORES sabem que ter boas técnicas de fechamento de vendas é fundamental para concluir uma boa negociação. Além de fazer uma excelente apresentação comercial, estabelecer RAPPORT e conquistar a confiança do seu cliente, identificar o momento certo para fechar a venda é essencial para você aumentar suas vendas e, principalmente, ganhar mais dinheiro e comissões.
É comum os clientes apresentarem entre 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu cliente e a sua real NECESSIDADE.
Se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir pagar. Aborde ele da seguinte maneira: “São apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto, ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor Prata ou Preto?”
Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações são fechadas na segunda objeção do cliente e, pasmem, a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma negociação!
- atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;
- interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa;
- desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada;
- convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;
- ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião.
SUPERVENDEDORES sabem que ter boas técnicas de fechamento de vendas é fundamental para concluir uma boa negociação. Além de fazer uma excelente apresentação comercial, estabelecer RAPPORT e conquistar a confiança do seu cliente, identificar o momento certo para fechar a venda é essencial para você aumentar suas vendas e, principalmente, ganhar mais dinheiro e comissões.
É comum os clientes apresentarem entre 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu cliente e a sua real NECESSIDADE.
Se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir pagar. Aborde ele da seguinte maneira: “São apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto, ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor Prata ou Preto?”
Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações são fechadas na segunda objeção do cliente e, pasmem, a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma negociação!
O VENDEDOR PUBLICITÁRIO
O atendimento é, certamente, a área menos glamourosa da propaganda, pois ela nada mais é do que vendas, e vendas é uma área delicada. O “atendimento da agência” é o profissional que cuida do cliente como se fosse um agente particular, com quem o cliente pode contar a qualquer hora do dia — ou da noite.
Ele é vendedor e ao mesmo tempo SAC. É incentivador e ao mesmo tempo desencorajador. Ele é o caminho que liga o departamento criativo/planejamento (parte idealista) às necessidades do cliente (parte realista); e o principal responsável por manter a harmonia entre ambos.
Mesmo sofrendo variações ao longo dos tempos, o papel do profissional de Atendimento hoje é, sobretudo, de negociador, responsável por trazer resultados. Uma função de importância incontestável.
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